第七十五章最闪耀的他 sājsん

    “好的谈判家不会否认或忽略情绪，尽管许多传统谈判家认为策略同理心，标注情感，这种做法是软弱的表现。但情感并不是障碍，它意味着方法。好的谈判家，会运用情感，去调动对方的情绪。”

    液晶屏前，坐着一位身穿白西服戴着淡金温莎结，以及戴着一副香槟金镜框的俊雅男人，看得出他是一位学者，身上是满满的书卷味。

    大家一时之间都怔愣住，没想到眼前这么俊秀温润的学者就是令全球变态连环杀手闻风丧胆的慕教授。

    慕骄艳一笑，温和道：“怎么，你们以为我会有三只眼睛还是两张嘴？”

    打趣完毕，他又说，“其实简队教出来的学生每个都很棒，尤其是最后那位‘使用深夜电台’声音的学员，你也同样打动了我。简队方的挟持者最怕的的确就是‘被枪杀’和‘回到监狱里去’，你和大家都成功将这一恐惧情感标注出来了。当最坏的情况被提前说破，其实心理的负担就已缓去一平，挟持者也会开始变得冷静，但有时候总有意外发生，例如丧心病狂的挟持者失去了理智扣动了扳机。人质死亡。所以，我们要有随机应变的能力。”

    似是又听见了慕骄艳的一声笑，简沐揉了揉眉心，他这表哥——人质谈判学权威专家在调侃他呢！

    简沐向大家做了简单介绍：“慕教授，他是着名罪犯学家，刑侦顾问，心理学家，以及我国着名人质谈判学家。今天，我请了他老人家来向大家一起授课。”

    肖甜意：“……”

    慕骄艳：“……”

    简沐不等表哥说话，又道：“一个好的谈判专家，和他的对手之间的核心关系，就像心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题。从而引导病人更深入地剖析自己的病情，并在行为上作出好的转变，所以说掌握‘情感’并不软弱，反而是优秀的谈判专家应该做到的。”

    慕骄艳点头表示赞同：“谈判家想要大到这个程度，必须打开心灵感官。这也是为什么不少心理医生都能成为优秀谈判专家的原因。”

    简沐说道，“我要表扬1203号同学。他运用了策略X同理心来进行谈判。‘似乎你们并不想出来。你们担心一出来，我们就会开枪S杀？还是你们害怕再度被关进监狱里去呢？其实我理解你们，趁着事情还没闹大前，勇敢地走出来，我保证，大家都会得到保护。’03标准出了挟持者当时的心理状态，就是怕被枪杀；尤其是那句‘我理解你们’说得很好，我们谈判家并不是说要同意对方错误的价值观或信仰，也不需要什么同情，我们所要做的是努力站在对方角度来理解形势，03做到了。”

    顿了顿，简沐又说，“策略X同理心，是要我们感受对方背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。说到‘同理心’，这用在谈判里其实是一种经典的‘软X’沟通技巧，但有其自己的心理学根据。这一点，我想请慕教授来说。”

    简沐对着电脑一轮点击，突然慕骄艳的身影直接出现在了教室讲台上方。

    肖甜意倒吸一口气，简沐运用了最先进的教学技术，全息投影三D教学。

    慕骄艳笑着走了两步，站到了她和简沐中间，他也运用了深夜电视台主持人的磁X嗓音说道：“当我们近距离观察一个人的表情、动作和语调时，我们的大脑就开始与对方连接，这个过程叫做‘神经共鸣’，两个之间，或一群人之间的确能大到脑波的共振共鸣——这听起来很不可思议，但我的犯罪实验室与普林斯顿大学的人脑与精神、神经学实验室共同进行了这项实验，在运用磁共振扫描实验中发现了这个‘人与人之间的脑波连接，神经共鸣’现象。这让我们能运用同理心等软X沟通技巧，大到让我们能更全面地了解对方的所思所感。我们的实验研究员发现，我们可以根据人们大脑的连接情况来预测对方将要说的话和做的事。我把这点运用到了人质谈判学上来。”

    慕骄艳又说，“回到刚才简队的这个‘破练习冰’上来。其实肖甜意扮演的挟持者已经决定释放人质投降。我方谈判员的策略同理心非常管用，因为我们标准了恐惧，使得对方冷静下来，权衡再三后，不想被S杀的理智念头会驱使他们放下武器。虽然这只是一个练习，但在实战里，面对人质挟持犯，这样的策略成贡剖大到了百分之八十以上。这对应了我们孙子兵法里的一条：战争艺术的最高境界就是不战而屈人之兵。我们谈判家并不是只靠一张嘴说说而已，我们靠的是这里，”他说着指了指自己的脑袋。

    底下的学员全都笑了。

    谈判既是一门技巧，是学问，也是一种艺术。所有的学员都深深为之着迷，经过这一堂客，他们对谈判家有了一种全新的认识，看向简沐时更是肃然起敬。

    简沐说道：“同理心是很重要的东西，也是努力地为谈判伙伴留一条退路。即使是穷凶极恶的悍匪，我们也可以将其视为谈判伙伴，即使要使用强攻，但策略X同理心并不是软弱的表现，它能调控彼此的情绪，也不至于令到悍匪失控从而发生S杀人质的局面；而面对一般人，我们更要为对方留一条退路。大家记住，我们谈判时，要将自己摆在和对方同等的位置，彼此是平等的，我们并不高高在上。”

    “就像刚才，我们并不是完全转换为悍匪的心理，我们定位他们的感受，把它们变为语言，保持冷静和尊重，把他们当时的情绪，害怕、顾虑不断重复给他们听。在就是‘标注’。你们的标准做得很好。”简沐在黑板上，用粉笔写下“标准”两字。

    他的字如人，充满机锋和力量，落笔凌厉，字T笔直，刚直不阿。肖甜意有时候还真担心他，过刚易折。但无可否认，这是一手好字，非常漂亮。

    她听简沐又说：“当你们的对手情绪紧张时，标注就会发挥出最强的特殊优势。把对方负面的想法彻底暴露出来——‘似乎你们不想死’‘不想再坐牢’，这些话一说破，对方反而看上去就不那么恐惧了，还会变得冷静下来——因为他们的确不想死！冲动只会令他们死得更快，他们不傻，冷静下来自己会想明白。”

    简沐又在电脑里一轮cao作，突然一整颗人脑的内部结构就从半空慢慢透了出来，然后平缓地落到了慕骄艳面前。

    慕骄艳拿出教学棒指着大脑一处，说道：“这里是杏仁T。在一项人类大脑构造的研究中，洛杉矶加州大学的心理学教授马修发现，人类大脑的杏仁T部分负责掌管恐惧。当我们要求被测试者对情感进行标注的时候，我们发现，被测试者大脑活动的活跃区转移到了控制理性思考的部分。通俗点来讲，就是，当我方使用理性的文字来表大恐惧——也即是对恐惧的感情进行标注，就会干扰大脑原有的紧张，缓和人的精神。”

    顿了顿，慕骄艳笑了，他手一划，手中教学棒随意地指向了简沐，“抱歉，简队才是你们的老师，还是让他说吧。”

    简沐嘴角勾了勾，他这个表哥，只要不是面对罪犯，总是温温吞吞的，说一半不说一半。他接下去，“大脑里的杏仁T说白了就是面对威胁时产生恐惧的部位。如果我们能更快地打断杏仁T对真实或想象威胁的反应，那我们也就能更快去把控全局，清除潜进道路的障碍，说白了，也是我方可以行使的一条潜在捷径，能拉近和谈判伙伴的距离，连接彼此，产生信任。又可以说这样说——打开信任沟通的管道。关于打开有效的沟通管道，这一个知识点之前说过了，这里就不说了。”

    “换一个通俗点的说法，当对方被我们标注，并把心理活动公开化之后，他们脑中杏仁T的反应就会减弱，他们从担心变成了乐观。这一转变会令你们大吃一惊，但这是真实存在的案例。”简沐作了总结。

    “谈判学太神奇了！”底下人窃窃私语，喧闹不已。而液晶屏里的许多学员也是惊叹不已。

    过了很久，等大家都领悟过来时，全都鼓起了热烈的掌声。

    肖甜意想，这真是成功又生动的一课啊！

    她仰起头来，看着站在讲台上神采飞扬的他，他，简沐，这才是他最热爱的工作，他其实热爱讲台，这一刻，他是璀璨夺目的。

    她的心中充满敬仰、和恋慕。

    感受到她视线，简沐转过头来，他对着她，扬了扬唇角，笑了，笑得腼腆又灿烂。

    她对着他做了一个口型：

    我爱你！

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